品牌战略进入落地配称后的偏差与补正

品牌战略作为统领一个企业整体行动的纲领，往往是先期提出的，因此品牌战略总是依据理想情况进行推演。但在实践落地的过程中，客观条件的误判，事态演进的不确定性，往往导致品牌战略的执行与预想产生偏差。以欧赛斯超级案例妈咪全知道为例，在最初的品牌战略规划中，妈咪全知道的商业模式定位是S2B2C，但是在真正的落地过程中，由于各方面的影响带来的偏差，最终执行成为了招商加盟模式。这两种模式有着相似之处，但根本出发点是完全不同的。当这种情况出现时，企业应当如何抉择？是坚持原有的战略规划，保持品牌战略整体的一致性；还是根据实际情况适当做出改变，减少配称成本？看一看欧赛斯是如何解决这种状况的。

1. 分析S2B2C与招商加盟的具体差异：

1） 顾客的需求不同：

S2B2C中，加盟商的需求是工具索取，即根据自身运营状况，拿取企业所提供的资源，来优化自己的运营状况。但加盟模式中，加盟商买单的是一整套商业模式和理念，因此在买单之前，加盟商是需要看到模式是能够盈利变现的；

2） 运作模式不同：

S2B2C中，企业是根据加盟商的需求，去提供相应的资源，制作相应的通用工具，让他们在运营中的效率提高。但在加盟模式中，则是品牌方根据自己的资源和能力，开发出了一套完整的盈利路线，然后把这条盈利路线卖给加盟者。加盟模式的核心依靠的是清晰的品牌理念，运作模式和实操案例。

2. 对品牌当下需求的再思考：

不管通过什么商业模式，零售业要实现自身的两大价值维度：

① 为客户提供高性价比的产品；②为客户提供丰富的购物体验；

S2B2C模式的最终目的，就是为这两大维度的成果赋能。我们起初规划妈咪全知道S2B2C模式时为此制定了六大赋能方向。在经过了一段时间的实践检测后我们对已有的成果进行评估，现有的模式显然并不能达到我们的预期，主要问题如下：

1）最重要的供应链，妈咪无法整合强有力的商品资源进来。基本还是围绕菌小宝、喜时锅、东阿阿胶等既有的老资源来展开，和其他的竞争对手，比如孩子王，爱婴室相比，根本不在一个实力水平上；

2）系统软件，目前打造的萌百格系统看似功能很完善，但并不符合小门店的经营状况，普遍反应不会使用，数据无法对接；

3）人才培养，更多是通过打鸡血的方式，讲授菌小宝的售卖方式，真正的干货并不多。而从另一方面来讲，门店员工要进行专业培养，这个是一个长期工作，短期难以见效，门店难以提起兴趣；

4）品牌引流，品牌方只是简单做了一些推广，在广大顾客心智中并没有留下什么印象；

5）内容赋能，目前有做一些内容引流，但是自媒体的号本身关注度就小，吸引不了什么人，而目前正打算通过直播的方式来引流；

6）形象赋能，这个是目前最有效果的赋能，门店除了对造价偏高有抱怨之外，其他反馈尚且还不错；

综上所述，品牌方既没有高性价比的产品提供给门店，短期内也无法根据他们的运营需求提升服务质量。在这种局面下，企业高管便衍生出一个想法，即根据自己对未来母婴行业的理解，尝试推动一场行业变革。更直白地说，就是整合自己手头的资源，将其包装成一个宏伟的愿景，以此来吸引加盟。

这种模式实际上已经脱离了S2B2C向加盟模式靠拢，从提供顾客所需，变成了向顾客推销。底层商业逻辑的变化，如果依然套用原来的打法，注定无法取得成效。品牌方在转变思路的同时没有跟进其他配套动作，导致战略陷入被动。这样的情况下，欧赛斯如何破局？

3. 确定突围路线

1）遵循加盟模式的生意模式

品牌如果没有能力，没有魄力，真正按照S2B2C模式的要求来运作，考虑顺应当下的经营局面回到传统的加盟模式去，并不是不可以，但需要对品牌战略进行一系列的调整。

传统加盟模式就要着重加强品牌竞争战略，从发掘品牌核心差异价值开始。打造一个店铺的差异化定位，阐述一个概念，抢占一个顾客心智中的空白位置，让顾客理解来妈咪全知道的门店拥有哪些别人所不具备的价值，然后围绕这个概念方向来配置相应的资源，并提供相关的咨询服务。做好定位策略和配称动作之后，还应该打造样板市场，输出实实在在的案例成果，让加盟商看到盈利的希望。

2）遵循S2B2C的生意模式

品牌如果希望未来规模能做得更大，继续走S2B2C的模式，就要拿出决心和魄力。在各个赋能环节满足顾客所需。以供应链为例，在初期难以为继时企业要甚至不惜通过自身补贴建立起良心循环，用更高质量的产品打造严选商品柜，将顾客认为的好商品推荐给他们。而在系统端，则调整使用界面，甚至提供系统多样化定制，在核心系统的基础上，更加贴近每个门店的实际需求，投入更多的产品思维。

3）人员调整

除了选择符合自身理念的商业模式，品牌战略的调整还有一个关键部分：调整领导班子。好的战略需要有合适的人来执行，一些战略难以执行下去有可能不是战略的问题，而是人员的问题。S2B2C本质上做的是产业互联网的生意，应该以“顾客为中心”来思考业务该如何搭建，这样的战略由传统渠道产业出来的班子去执行就难以取得成果，因为他们没有在互联网产业中浸润过，缺乏互联网思维和用户思维。虽然也在使用互联网的传播方式，比如直播，社交推广……但没有以顾客为中心和不停打磨产品的耐心，一切都是有名无实。因此，只有选择正确的人，好的战略才能真正落地。

总结

对于一个企业来说，品牌战略中任何业务的创新在实操过程中都会面临许多意料之外的困难。出现偏差是在所难免的，企业应当在自身的规划中准备好相应的适应阈值。即使最终评估决策后决定改变原有计划，也要拿出相应的配套方案，不搞简单的一刀切。