如何打造领导中国的母婴S2B2C新零售产业路由器平台
目录
母婴实体店存在问题解析
1. 两个内部调研
2. 线下母婴店问题分析
3. 线下母婴店核心痛点
二、商业模式参考：乐居
1. 系统赋能
2. 服务赋能
3. 品牌赋能
4. 系统赋能
三、妈妈全知道品牌战略落地：九步定江山
1. 卡位巨大风口
2. 确定核心价值
3. 占领新品类及关键词
4. 建立领导型品牌架构
5. 打造品牌专家形象
6. 品牌超级记忆系统
7. 定义行业标准
8. 清晰的品牌概念
9. 核心营销策略
母婴实体店存在问题分析
从两个内部调研开始
母婴店主A：
一线城市：去年开了一家，今年估计开不下去了：
母婴中小门店最大的问题；
没有销量；
不知道店面销售策划怎么做；
没有有效的线上销售力量；比如 吸粉、转化等；
2 、其次：招人，难以招人，难以稳定下来；
因为没有销售，因为没有好的待遇，人难以留；形成恶性循环；
再次的压力是铺租；
网络销售方面对母婴店的不是吃的东西影响最大，如纸尿布等；
入货：入什么货都可以，这个倒不是最大的问题；
对于很多开不下去的点，比较好的方式是合作分成；能够提供一种盘活这个方式；
怎么样才会加盟？
说了赋能的模式：
如果有一种能让他们生存下去的模式，他们很乐意。
母婴店主B：
四线城市 县级市：开了十多年，现在经营觉得困难；
有哪些困难：
1、本身生意不太好，加盟费是不可能的；
2、品牌：产品的品种有多少； 当地客户的熟悉了一定的品牌牛奶，如果要换口味，有一定的难度；每个城市都有一定的口味，需要有多个适合区域的品牌；
大品牌盈利困难；很多都是通过山寨盈利；
网络竞争，使利润十分薄；
客户会出现网络对比价格；网上价格和网下价格相差不能差距太大；
比如帮宝适，利润非常低；
四五线的二胎生的人数慢慢增多；
常用的产品不赚钱【奶粉】，一次性产品赚钱【童车】
需要怎么才加盟？核心是解决盈利问题；
赋能：
建立一个品牌，店铺的品牌；现在店铺的品牌；
解决盈利问题；需要见到光明；找到一口饭吃；
产品：需要有盈利空间，只有店长、店员推，才能卖的出去；
政策需要连续性，不能刚加盟好；后面政策变化，让他们赚不到钱。
5、竞争优势：1、有一定的品牌知名度；2、有线上的参考；3、线下有一定的盈利；
总结：
销售拓展【线下、线上】客户是中小门店最大的问题；
中小门店最需要的是有一套帮他盈利的模式；
需要一个非常资深的专业人士来给不同地方、不同类型的店面设置不同的经营模式；
2、线下母婴店问题分析
近年来母婴专卖店数量的快速增加、同质化严重、再加上部分品类在电商平台的分流，依然给他们带来了不小的压力，如何能够营造自己的独特特色、如何在利润率不高的零售行业保证盈利能力，成为母婴零售业亟待解决的问题。
2.1、线下母婴经营成本上涨，毛利下降
近年来，随着经济的不断发展，房租成本、人员成本都在不断上涨，这就导致了线下母婴经营成本的上涨。而毛利下降的原因主要是由于母婴行业已经由卖方市场转化为买方市场，且目前处于供大于求局面。再加上行业竞争、新兴电商的冲击，高毛利不复存在。要想改变，唯有提升体量，完善供应链优势和增加后台收入入手。
竞争日益封闭、低效
目前，母婴行业集中度较低，竞争比较粗放，依靠价格战抢占市场，服务相对滞后。行业领军企业市场占有率都较低，存在很大的整合空间。随着国民意识形态的改变、消费升级和行业市场的渐趋成熟，发展和需求急剧攀升。
行业竞争壁垒显现，主要是品牌的知名度、产品的质量以及行业经验的累积。产业痛点明显，除了最主要的市场集中度低，还存在服务缺失，缺乏有效的行业标准等问题。目前市场多数困于打价格战、拼硬件、无统一标准的情况，因此也导致了业内企业和产品良莠不齐较为混乱的情况。
行业缺乏运营标准，尤其是小型区域连锁及街边小店
如大卖场有品类管理，商品要配备多少，多少个品牌，多少个SKU，都有个参展的标准，虽然部分大型连锁有此部分标准，但相比较大卖场，则欠缺的多，至于小型区域连锁及街边小店几乎可以不计。
2.4 缺乏陈列标准，母婴行业的陈列标准到目前为止，基本看不到统一标准，很多都是自创陈列方式。
2.5 人力资源问题
人力资源问题是当下母婴行业发展的最大瓶颈。大部分母婴企业现在最为关注的还是基层员工，基层店长，评定员工的好坏以销售能力强弱而定，却轻视了中高层的管理人员的胜任度及岗位匹配度及中高层的培养工作，目前的情况导致了公司的发展后劲不足。成熟的零售体系绝对后台推动前台，当然很高兴的看了很多大型区域连锁在此方面已经做的很好，但对比传统零售大卖场还是差很多。
2.6 供应链采购体系不足
供应链问题直接制约渠道商的发展，母婴店在商品供应上跟不上，而且地区差异太大，每个地区的风土人情、生活习惯也不一样。这个东西在这个城市好卖，在另外一个城市就不好卖。在未来十年，供应链的研究与发展是很重要的。
相比传统大型卖场，母婴行业现目前采购体系相对而言发展是滞后的，现目前的母婴行业采购从职责上说大多只是补货员，在价格体系及营运思路上欠缺，但归根结底为该行业采购体系的缺乏。
2.7 线上电商发展迅速，蚕食传统母婴店份额
线上市场发展迅速，渗透率逐渐提升。线上母婴市场规模增速是线下母婴行业增速的四倍以上，预计未来几年线上增速也将明显快于线下。
线上渠道已逼近线下渠道
2.8 综合电商份额大，开始全渠道布局，传统母婴店竞争越来越艰难
综合电商平台依靠流量优势、品类协同性、规模采购能力占据了母婴B2C市场较大份额，且头部巨头玩家份额集中。由于母婴人群具备人群易锁定、需求易判断的特点，各个电商平台都会集发力母婴品类作为平台流量入口之一。
在面临垂直电商、母婴社区的挑战时，综合电商也在向新零售方向发展，出现了全渠道布局的趋势：
“天猫智慧母婴室”项目落地，并且计划两年内在全国开出1000家门店。
京东则在2017年宣布和贝全合作，计划在3年内开设5000家京东贝全母婴店。
2.9 IT基础设施薄弱，无系统能力
新零售大背景下传统的单个母婴门店想自创其需要的智能软件、终端操作和管理系统，会非常昂贵和低效，而且在深耕消费者市场方面有所欠缺，无法提供精准的消费者画像。在消费者大数据分析方面，有限的覆盖范围很难在短时间内掌握有价值的消费行为数据，更缺失系统的分析方法。此时，传统门店不应再单打独斗，若能借助平台企业，利用平台提供的大数据分析工具以及创新的商业模式，实现换道超车，将是传统门店拥抱新零售很好的机会。
但是目前绝大部分母婴店仍旧停留在传统零售阶段，难以解决数字化问题：
前台难以实现“人货场”的统一；后台难以实现“人财物”的平衡
2.10 总结
母婴实体店机遇及挑战
1、母婴零售行业进入新的发展阶段，竞争方式巨变。过去的竞争，主要围绕地段、商品品类、营销方法等。现在资本的加入，使得很多一线大的连锁到地方开店的时候可以说半年内不盈利，以时间换空间，对周边的中小店面实施降维打击。对原有竞争格局产生的冲击非常大。互联网企业的加入，对线下零售加速整合，也给原有竞争环境、竞争方式带来了挑战。
2、母婴零售店竞争加剧，传统模式遭遇挑战。母婴店不能像过去一样只考虑如何进货、销货、简单的管理人员、搞一些陈列、加大些促销力度。应当在消费者重回主场的语境下，现在需要把目光聚焦在核心用户身上，真正的去了解用户。
3、奶粉新政下，快消品依赖症将成门店致命伤。2008年是一个转折点，三聚氰胺事件对整个国内奶粉造成致命打击，消费者对国产品牌的信心透支过度，导致洋奶粉的崛起。今年的奶粉新政堪称又一次行业地震，直接导致市场上的3000多个品牌骤减到300个品牌，大概留下1/10的品牌。不符合规定的品牌都会消失掉，这对母婴零售门店特别是二三线地方的零散门店打击是非常大的，因为你手中没有牌可打了。
4、“新盈利品类+消费者关系”成为门店突围关键。新的洗牌带来新的机会，母婴门店应积极寻找除奶粉外的新盈利品类，注重与用户打交道，重建与消费者的关系，构建新的用户管理体系和方法。这是母婴店应该真正要考虑的。
母婴实体店的根本痛点总结
人 - 流量大痛点（a. 流量越来越分散，消费者被截留; b. 消费者留存、复购难度越来越大）
货 - 产品大痛点（产品越来越不赚钱、利润产品越来越难）
场 – 坪效比大痛点（房租越来越高，经营越来越难）
商业模式参考案例
房友模式研究
一、房地产二手市场的大格局变化：
中国房地产市场正步入一个逐渐成熟的时代。
二手房市场发展迅猛，凸显出几大主流模式：
第一种是占据行业主导地位的直营模式；
比如：链家模式、中原地产；已经在市场取得成功；
主要关键词：直营、重资产、强管理、长时间积累；
第二是以强管控为核心特征的加盟模式；
比如：明明房产、21世纪房产；在市场是上不是很成功；
主要关键词：品牌加盟、收加盟费、收每月管理费、输出管理模式、管控、容易乱、容易脱离母品牌；
第三种：正在崛起的易居房友创新赋能模式。
比如：房友
主要关键词：赋能中小微中介（品牌、资源、系统、服务）、不收加盟费管理费、共同开拓新的收入来源、从新的收入切一小块蛋糕;
二、中小微房产中介面临哪些痛点？
面临的内部生存压力：
1、没有品牌，信赖程度低；而房产交易恰恰是需要一个高度信任的行业；
2、获客渠道单一；主要通过老关系来获客；
3、招人难、留人难；
4、没有后台的服务支持软件；
5、交易过程中缺乏专业的交付团队；
面临的外部压力：
面临着链家等传统直营店的攻城略地，没有还手之力；
面临着互联网中介公司的“零”交易费，不知道如何还手；
房屋租金越来越贵、人工越来越贵；
三、房友针对中小微中介的解决方案：
易居房友，通过整合资源、搭建平台、服务中小微公司，打造一个规范、专业的二手房交易服务平台，与中小中介变革共生，共赢未来，最终实现中介与客户的多赢格局。
房友给了中小微中介哪些赋能？
4大方面的赋能：
品牌赋能：
用 “易居”这个上市公司作为品牌担保；
名字从：房友改为“易居房友”
--易居旗下有5个上市公司；美国2个，香港1个，大陆2个；
--易居被评为“2018中国房地产开发企业500强首选服务商品牌”；
2、免费门店更新；
店会从统一VI改造、经纪人包装、物料换新、增值服务等方面得到房友品牌整体塑造，增强门店品牌力，提高门店在市场上的知名度和美誉度。
3、年度的万人中介大会；
行业的协会会长、房地产的大佬展台代言，加大房友的知名度；
服务赋能:
关于人才培养服务方面：
（1）、培养店长的“头狼计划”，专注提升店长的服务和经营水平；
（2）、新员工招聘方面，易居一起到技校和大专院校校招普通员工，然后培养；
（3）、平时技能培养：有各种超级讲师天团，针对销售、系统、交易等各种专业培训；
（4）成立线上学院，可以随时学习；
关于交易方面，易居房友成立签约服务中心 ；
房友专业交易服务中心，配备专属交易服务人员，提供专业签约服务，让门店交易更安全。主要是给客户一种信赖的感觉，高大上的感觉；
线下交易中心
软件系统赋能;
提供给店主的从拓客、签单、维护、员工管理等一系列增值服务；最关键是不要钱；以前同类软件一年一个店要2000-10000元左右；
易居房友管理系统1.0全新上线，新房分销、移动办公、一键发房、楼盘字典、钥匙管理、招贴单自助打印、网络营销、提醒推送、积分商城、语音录入十大亮点功能，专为中小微中介研发。PC端、APP端并举，操作更安全，功能更强大。
资源赋能;
新房赋能：提供新的收入来源，给了很多有价值的、相对比较容易销售的新房，房友也会带来新的收入；（比如：中小中介80%, 房友20%）
佣金垫付：新房销售首先垫付佣金； （这个很有吸引力，以前一般都是分批给，收完整个佣金需要6-12个月，并且中小开发商一般都会赖账），房友再引入第三方金融机构，对冲这部分资金的压力。
装修赋能；签约好的装修公司，给购房者装修，中介能拿到大部分的返点（比如：中小中介70%, 房友30%）；
金融赋能：在一个区域房友跟1-3个银行签订合约，购房者比较容易拿到贷款。房友贷款资金量大，可以拿到客观的返点，中介也能拿到大部分的返点（比如：中小中介70%, 房友30%）；
流量赋能：因为房友具有强大的品牌力量，很多顾客会自动寻找过来，www.fangyou.com也会有很多访问流量，流量就近分配。
四、拓展步骤：
1、2015年下半年: 全局策划 谋定而后动；
包括：行业分析 、竞争的策略、公司的定位、公司的内容和服务、品牌、战略路劲（打法）、人员配置、资金配置等计划；
2、2016年：行业黑马，一年拓展8城，门店达900余家；
3、2017年: 燎原全国，拓展22城，门店突破3000家;
4、2018年：乱世称雄，2018年8月、全国58座城市超10000家;
2018年，香港上市，总募资金额为44.339亿港元；
五、房友对于“妈妈全知道”可以借鉴之处：
战略方向的肯定；
房产中小微介门店和母婴门店的格局很类似；
数量类同：房产中介全国10万家左右，母婴店也在10万家左右；
竞争格局：外部 大的直营店崛起、网络渠道的崛起、内部 房租成本、人工成本等增加；
结果： 中小母婴店必须要抱团；这时候需要一家公司出面整合，谁先整合，谁就能占领这个市场；
房友已经走出一条成功的路，房友的成功肯定了我们“妈妈全知道”的战略方向。
要谋定而后动，有全局策略；
包括：行业分析 、竞争的策略、公司的定位、公司的内容和服务、品牌、战略路劲（打法）、人员配置、资金配置等计划；
抓住“赋能”这个关键词；
赋能：品牌
门店的装修、统一VI改造、经纪人包装、物料换新等；
门店的布局、货物的陈列；
