在麦肯锡有一个著名的“电梯法则”，即沟通一件事需要在30s内完成，培养一个合格的咨询顾问从怎么说话开始。作为全球顶级的咨询公司，麦肯锡的沟通原则值得我们去学习借鉴。

在商业合作及管理活动中，每一个执行环节都涉及到沟通，事关成败。沟通，是一个永恒的，并且有迹可循、套路很深的话题。

上一篇讲到沟通的双路径模型，作为沟通说服的有效形式，双路径模型强调临机应变。本篇要讲的沟通三层次则从具体沟通内容上下手，利用一些常用的逻辑框架原则，梳理好沟通内容的内在，系统性传递信息，给沟通和说服提供一个系统的逻辑框架。

作为商务人士，人们必须学会更为高效的沟通方式，而不能顺从个体自我中心式的沟通习惯。借由沟通，我们要把理念、信息、指令传递到客户、企业的各个角落，让每个参与商业活动的个体明确知晓战略战术甚至具体操作，形成一个方向上的合力，顺利高效地完成商业规划，实现商业价值，获得期望的商业利益。

沟通如此重要，在不断学习和提升沟通能力的过程中，你可能已经意识到——沟通具有某种层次。

从功能性角度而言，沟通有三个层次。分别是：

第一个层次：信息的传递；

第二个层次：观点和方案的传达；

第三个层次：说服与赢得支持。

沟通的第一个层次：信息的传递

对于沟通而言，最基础的层面是信息的传递。我们都知道信息拥有价值，但信息的实际价值取决于它是否准确，不准确的信息不仅没有价值，反而有害。

在商业沟通和管理当中，自下而上，由内而外的信息传递非常重要，它是企业内部、合作方决策的基础。古谚有云：“巧妇难为无米之炊”。企业的高层管理者也许身经百战、经验丰富，但是如果没有自下而上的事实传递，以供他们作为参考依据，决策的失误也在所难免。

华为老总任正非曾经讲：“让听得见炮声的人做决策”。他想表达什么呢？

用咨询行业的话来说就是，让负责深耕项目的一线人员来沟通相关事宜/参与决策制定。

几年前华为在苏丹做项目时曾经遭遇滑铁卢。然而导致华为决策失误的不是信息的缺失，而是客户端人员在已经获取关键信息后没有及时沟通传递给产品端人员，从而错失良机。痛定思痛，华为在之后的发展中总结出“铁三角”模式，全力提升企业内部沟通的效率与精确度，从而一步一步取得了今天的成功。

在沟通的第一个层面——信息传递层面上，准确性非常重要。做到准确传递的同时，传递方法也一样重要，传递方法可以总结为“结构化”，“结构化”中应用最常见的是麦肯锡的MECE原则。

MECE是Mutually Exclusive CollectivelyExhaustive 缩写，中文意思是“相互独立，完全穷尽”。简而言之，就是在沟通时，对于信息要进行分类组织、分步骤进行。在讲话过程中，分类组织的信息配合分步骤的讲解。在信息进行分类组织时，做到各个类别之间不重叠，并通过完全穷尽保证其完整性。

MECE原则在传递信息方面是非常有效的，充分利用这一原则，能够让对象“感知”到现实。举几个简单的例子。

如何评价一个售前项目质量？

项目的进展如何？

这些话题，如果回答好与坏，显然太过笼统。如果只是给一个评分，或者百分比，又很难真正反应现实状况。

对于第一个问题，MECE可能会将它归纳为：如何评价一个售前项目的质量（预比稿项目）？并建议从3个方面回答：

发展趋势、客户能力、需求匹配

发展趋势

l 项目的战略规划符合所处行业的大趋势？

客户能力

l 项目的核心竞争力在业内如何？

l 企业是否有足够的资源支撑项目的运作？

需求匹配

l 项目战略所需的服务内容我们是否能满足？

对于第二个问题，MECE可能建议是，从两个方面回答：已经完成的和没有完成。没有完成，也可以继续细分为一周之内可以完成的，一周之后继续进行的。

从这两个例子中，我们可以看到MECE方法的特点：构建相互之间没有重叠的信息分类标准框架；然后，把所有的相关信息都组织在这个框架之下。

沟通的第二个层次：观点和方案的传递

一些初入职场的年轻朋友，常常会吐槽这样得问题：为什么我的领导不替我做决定呢？为什么客户总是不太配合我？

我们年轻的朋友，可能会有这样的误解，以为我做的事情、我遇到的工作困难，领导/客户都知道。事实上，每一个管理者都深陷自己当下的事务之中，并没有精力去照顾每一个下属，客户隔着公司更是没法深入了解你的服务进程，很多时候他们只要求得到清晰的结果。

管理大师德鲁克在他书中，提到过这样一个案例：美国报纸采访一位越战上尉如何在战场上指挥他的下属，上尉告诉他，自己从不具体指挥士兵们的行动，而是教给他们各种情况下的应对措施，让他们在情况复杂的战场上自行做出决策。

在一个企业中，我们和领导办公室的距离只有几步远。这往往会给我们一个错觉——我们和领导的距离就只有这么远。事实上，大家活跃在不同的信息战场上。每一个战场上都有“信息的轰炸”。当两个人进行沟通的时候，调整到同一频道并不是一件容易的事情。

我们最好的办法就是梳理最佳和可选方案，而不是把所有的信息呈现给领导。

让领导从中做出选择，这样一方面减少了他们用工时间，节省他们的精力，另一方面也方便自己把事情推进下去。

我们举了与领导和客户的沟通用来说明这一维度，但沟通的这一层次并不仅限于此，在整个商业活动中，这一沟通层级都可以为我们带来帮助。

沟通的第三个层次：说服和赢得支持

在沟通的过程中，重要的不是占用对方的时间，而是让他们接受我们建议，并乐意提供支持。事实上，上司的支持，同事的配合、客户的理解，是我们工作中重要的保障。

从对方的接收方式、需求、视角出发，这样的沟通最容易被“感知”。从自己出发，即使情怀无限，还是容易引起误解。

接收方式

每个人对于信息的接收方式是不同的，有听觉型、有视觉型，甚至自说自话型。有的人喜欢PPT，有的人不喜欢，这些都是沟通方式方面的问题。妥善处理沟通方式的问题，就拆掉了一层沟通障碍。

需求

从对方的需求出发，沟通更容易成功。

人类的听觉是有选择性的，不是所有的声音都会被耳朵接收并翻译成语言符号；也不是所有的语言符号都能够准确无误地成为大脑信号。有些讲话尽管引起了大脑波动，但波动转瞬即逝，被人遗忘。这就是著名的“沟通漏斗”。如果我们想要说服对方，我们就要从对方的需求出发。

惠普中国区总裁孙振耀年轻时做销售屡屡碰壁——无论自己怎样努力向客户介绍产品，都很少收到对方的反馈。孙振耀一度认为客户冥顽不灵，故意刁难自己。但是后来经过思考，认识到客户只关注产品，客户不满的不是自己而是产品本身。收集了客户的意见对产品进行改进，孙振耀很快取得的成功——这就是认识沟通对象需求的重要性。

通常，我们从自己的角度出发去讲述产品，客户也是从自己的角度来了解产品。如果想沟通有效，那总得有人走向对面。这是讲需求的方面。

视角

俗话说：“站得高看得远”。在企业里，不同的职位有着不同的视角。丰富的工作经验带来丰富的阅历，但并不一定意味着下属不能拥有和上司相同的视角。同样，不同领域也不一定不能有相同的视角。想要拥有更高、更开阔的视角，需要我们努力钻研，深入了解行业。当一个人能从更高、更宽阔的视角看问题，问题就会变得更容易得到解决，沟通也变得相对容易起来。

本文通过咨询公司常用的沟通方法入手，向大家介绍了沟通的三个不同层次——从信息的传递，到观点和方案的传达，再到说服和赢得支持。商务人士的日常工作无时无刻离不开沟通，运用沟通的三个层次可以帮助我们极大地提升效率，达成自己设定的沟通目标。