价格是企业决胜市场的利器。值得强调的是，价格战略不等同于价格战。虽然很多企业在市场竞争中，会将价格战作为进击市场的阶段性战略，但价格战略的内涵与范畴远高于此。要理解这一点，就必须将视角上升到品牌战略的高度看待价格，而不是仅仅将其当作行销的手段。脱离传统的营销思维，价格也可以成为竞争的艺术，帮助品牌撬动市场份额、树立高位形象、打击竞品品牌、获取市场利润，在市场竞争中寻求到更大的机遇。

在现有商业案例中，一些成功企业的价格策略已经具有战略意义，甚至成为其企业稳定发展的根基，于激烈严峻的竞争环境中博取制胜之道，打出十分精彩的市场营销战役。这些成功案例能够让我们重新审视价格在企业竞争中扮演的角色，欧赛斯将通过它们逐一分析五种价格战略的经典打法。

红牛、茅台：价格就是生命线

红牛是率先高价布局饮料市场的品牌。在饮料产品主流价格带还处在2-3元的年代，红牛直接推出6元罐装功能饮料。然而在初期，红牛的发展并非一帆风顺，以重点市场深圳为例，很多经销商为了快速回笼资金、稳住现金流、减少库存，将红牛低价倾销。一时之间，红牛市场陷入混乱。面对困境，红牛提出“价格就是深圳市场的生命线”。企业认为只有稳住价格，才能保障渠道价值链效益，才能服务好消费者，建立良性的销售环境，进而保护好红牛的品牌资产。通过四年时间，三次价格改革，终于让红牛市场价格重回指导价，也得以成就今天的百亿品牌。

除了红牛，茅台也曾提出“稳住价格就是稳住生命线”。彼时，茅台酒市场价格一度失控，飙升至近1400元，这家酒业龙头深感危机。在这样的情况下，茅台公司连续颁布紧急应对政策，针对性解决全部价格问题，坚持守住这条“生命线”。

8848：高价位创造稀缺性

高价位价格战略能够营造品牌价值感，引发稀缺效应。这在名牌尤其是奢侈品领域几乎是永恒的定律。LV、爱马仕等企业都曾用高昂的价格来控制拥有者的数量，让产品成为只有少数人能够享有的奢饰品。

在手机市场，七千元以上的手机已然是高端的代名词。8848一出世便杀入万元机市场，推出万元钛手机，价格定位一万多，最高贵至5万多，被公认为处于手机市场价格死亡地带。8848一度引发市场的广泛争议，但让人意外的是，遭到全民Diss的8848三年销售40万部。高价位策略不仅赚足暴利，还让其目标消费群体趋之若鹜，用户一年存留率高达85%。当然，价格战略不是简单的高定价，其背后还有围绕价格策略系统化的产品价值、产品形象、营销等配称手段。皮料工艺、瑞士表盘、保密通话.....8848的特色功能精准对接了作为其目标客户的高端商务群体的诉求。

立邦：低价位拦截打击对手

企业可以以高价收割高端头部市场，也可以以低价位产品战略性打击竞争对手或扩大市场份额。作为乳胶漆行业巨头，立邦以丰富的产品线全面覆盖高中低各层级消费，为封锁想进入市场的竞争对手，立邦推出定价125元的新时时丽，不惜无利润销售，用低价位产品提高行业准入门槛，有效拦截打击对手。

低价策略在部分竞争条件下不仅能够狙击阻拦进入者，还可以帮助企业收割长尾市场，扩大市场份额。

海尔：主流价格区间做好价值

在家电行业从成长期向成熟阶段过渡的进程中，市场竞争白热化，各大家电企业之间价格战、渠道战连绵不绝，整个行业硝烟四起。海尔冰箱避开价格血战，积极寻找新的突破点。在对市场价格带分析后选择主流价格区间的产品，优化消减不必要的功能，以更加符合目标消费者需求的产品将成本做低，产品价值拉高，让海尔冰箱在主流价格段更加拥有竞争优势。有效的价格策略帮助海尔在激烈的价格战争中最大化获取竞争力，提升产品利润空间和盈利能力，一步步成为中国市场销量第一。

东鹏、瑞幸：高低价侧翼战

面对强势的市场竞争对手，侧翼战是企业掠取市场的重要战略手段。侧翼战的本质是避开与竞争对手直接竞争。瑞幸咖啡在上市前发现，咖啡消费市场两极分化，现磨咖啡巨头星巴克走高品质、高价格路线，一杯成本5元的优质现磨咖啡会卖到30-40元，对于很多中国消费者来说是需求旺盛的高端消费品。相对的便利店的低质低价咖啡（10元左右）却难以打动消费者对精品现磨咖啡的诉求。因此，瑞幸打出“大师咖啡”、“专业咖啡新鲜式”的品牌定位，向对手强势中的弱势进攻，采用将单杯价格比星巴克便宜5-10元的价格水平线，解决了消费者对咖啡低价高质的诉求。

同样以高低价侧翼战获得成功的还有功能饮料品牌东鹏特饮。在功能饮料市场红牛占据绝对优势，并以6元定价占据头部市场。乐虎紧随其后，通过跟随策略定价5.5元参与行业竞争。东鹏特饮于是聚焦功能饮料中低端市场，将产品定在3元左右，与行业主流对手形成错位竞争，在发展早期阶段有效避开强势竞争者的直接打击，并凭借中低端市场的广阔消费需求，为自己获取稳定发展空间和巨大利润。

总结：企业在确认品牌定位后就可完成产品定价，价格战略可以成为企业的制胜法宝。知名品牌策划公司欧赛斯总结的这五招价格战略你学会了么？

站在品牌战略的高度上重新认知价格，让价格除了战术作用外还能发挥出更大的战略意义。通常意义上我们认为，价值决定了价格，通过五招价格品牌战略，价格有时能反过来影响品牌的价值。