一、样板市场在战略定位及运营配称中的位置

战略定位定的是企业未来的位置，未来的位置确定了，就要根据未来的位置规划一条行之可行的品牌战略路径，就要让公司所有的资源朝着定位的方向集中，做好运营配称，形成战略协同，一步一步落实战略分解动作，减少企业的废动作，实际上能最大限度节省公司的成本。

运营配称是驱动品牌占据品牌定位占据某一个定位的全部运营活动，让品牌与定位产生双向关联根，提到定位就能想到品牌，提到品牌就能想到定位，配称是品牌定位能否落地的关键保障。

品牌战略可以分为五个阶段,原点期、扩张期、进攻期、防御期、撤退期；战略原点期尚未建立起有效配称——代表品项、定价策略、原点顾客、原点区域、原点渠道等；所以样板市场打造是战略原点期的核心策略。

二、为什么卖点决定销量、试点决定生死

战略原点期，面临初认知挑战——新品类、新品牌、缺乏信任，由于消费者的心智安全法则，使得他们很难接受新品类和新品牌。要有恰当的品类名，清晰地传递差异化价值，调动关联认知，利用新品类的公关价值，带着信任状出厂，让产品好卖。这个就是卖点决定销量。

在战略原点期要找到原点人群、原点区域和原点渠道，把品牌定位在样板市场进行验证，可做、能做、想做什么？把整套的营销模型在样板市场进行验证，完成市场拉动-客户转化-利润实现的销售闭环，并优化营销模型。这个是试点决定生死。

在样板市场试点的渠道拓展中主动进行渠道生态隔离，这时需要考虑的一个重要因素是，无论是人群、区域还是渠道，要具备高势能。

样板市场打造主要三个目的：第一个是建立商业模式，第二个是建立营销队伍，第三个是建立代理商的信心。

三、样板市场选择的五大原则

1、 基地市场打造机会原则：样板市场打造是打造基地市场的第一站，是基地市场下的第一手棋，打造样板市场是瞄着基地市场打造来的，而基地市场打造总是在竞争对手最薄弱、自身资源禀赋最强的区域展开，这样才有机会建立基地市场；

2、 原点人群集中原则：基于品牌定位的目标客户群在该市场人群丰富，有较大的发展空间，能通过原点人群拉动（如赠送等）直接拉动区域市场的销售；

3、 信任状构建及势能原则：原点市场选择标准是能让我们在市场上取得第一的区域（可以是价格带的第一，如120ml小瓶酱油；或者是高端酱油第一），成为细分市场第一能建立强有力的信任状及势能；

4、 销售模型验证原则：前期定义的客户触达 – 渠道铺货 – 陈列展示 – 销售转化 – 持续购买的销售模型得到验证，如脑白金江阴试点：客户触达（软文 + 广告） – 渠道铺货（小型城市只选一家经销商） – 陈列展示（陈列规范） – 销售转化 – 持续购买

5、 资源禀赋原则：选择的区域是具有较强的资源禀赋，如有铺货能力很强的经销商、能得到政府支持、能拿到很低的广告折扣、对原点人群的饱和度攻击强可执行性，总之操作性强、性价比高、能快速实现目标；