欧赛斯认为，在买方市场中，心智永远是商业竞争的终极战场。在买方市场中，信息的不对称已经基本消失，消费者完全把握了市场的主动权，谁占领其心智，谁就最终赢得商业竞争的胜利。

我们可以通过中国改革开放40年的发展历程来更好的理解这一观点。40年来，中国经历了两大市场状态（卖方市场和买方市场）三个时代（产品时代、渠道时代和品牌时代）。

一、卖方市场时期（1980-2000年）

以中国的经济发展来看，1980-2000年期间，中国经济处于卖方市场时期。在这个时期，企业的优势决定了市场竞争的优势。

这个时期在中国又经历了两个时代：

产品时代：1980-1990年，企业竞争的核心是多快好省地生产出产品；

渠道时代：1990-2000年，企业竞争的核心是如何占领渠道。

经典案例：娃哈哈，与经销商形成利益共同体。

这个时期比较适用的理论有：迈克尔·波特的五力分析模型、三大竞争理论、钻石模型等。

二、买方市场时期（2000-今）

2000后，中国逐步进入买方市场时期，原有的产品及渠道优势不再能完全决定市场竞争优势。”谁能占领消费者心智，谁将最终取得市场的优势“逐步得到市场验证。做品牌也成为企业的必然选择。

这20年来，在中国商业社会，最不可忽视的力量就是传统互联网和移动互联网对中国商业关系的重新解构和组合。根据互联网对社会的影响程度不同。买方市场时期又可以划分三个不同的品牌时代。

两个核心观点：认知就是事实”。心智决定市场。

1、品牌知名度导向的品牌时代（2000-2010年）

品牌运作的核心：打造品牌知名度。

案例：立邦大规模地赞助奥运会、在央视做广告，形成广泛的品牌知名度，最终成为中国市场的第一品牌，要知道立邦在93年刚进入中国市场时，自身在日本的行业排名仅是第五名。

2、以价值观导向的品牌时代（2010-2015年）

品牌运作的核心：塑造品牌价值观+粉丝运营。

模式转变的技术因素：4G移动互联网的普及（2013年移动互联网规模超过传统互联网），使手机网购成为一种购物方式。而UGC成为营销消费的重要力量。

案例：

A、2010年成立的小米手机（前期）成功=高性价比的手机价值塑造+粉丝运营；

B、2012年成立的三只松鼠成功=骚浪贱的互联网语系打造+产品重新打磨+（淘宝）流量买断+电视剧广告植入；

C、2015年成立的江小白成功=”骚动少年情怀“的价值观塑造+强大渠道铺货能力；

3、以价值共创为导向的品牌时代（2015-2019年）

品牌运作的核心：价值共创+社群运营。

模式转变的技术因素：4G网络及手机深度普及到县乡村。

案例：拼多多

2015年成立的拼多多（前期）=”拼得多,省得多“的品牌价值塑造+拼团（价值共创）

后期拼多多进一步延伸到社群运营+大数据。

纵观整个买方市场时期，以占领消费者心智作为终极目标的品牌运作始终没变，而且随着技术的发展，从占领消费者心智到市场地位的转化时间变化趋势实际上是越来越短。

另外，在占领消费者心智的品牌运作过程中，欧赛斯认为有以下四点是要特别注意的。

1、第一个打入消费者心智的叫第一，第一个做的从来不叫第一。

2、广告的心智份额不会立刻转换成市场份额，有一定过程。

3、品类心智的窗口期越来越短。目前来看，一个细分行业的心智窗口期大概在一年到一年半。

4、打入消费者心智只是品牌成功的第一步，后续还要和消费者一起共创品牌。

市场形态时代特征时间阶段竞争的核心要素案例

卖方市场产品时代1980-1990年产品优势 

渠道时代1990-2000年渠道优势娃哈哈

买方市场知名度导向的品牌时代2000-2010年知名度+渠道铺设力立邦

价值观导向的品牌时代2010-2015年价值观+粉丝运营小米、三只松鼠、江小白

价值共创导向的品牌时代2015年-今价值共创拼多多。