中国快递有四大巨头：京东、顺丰、邮政、菜鸟网络，他们在拥有庞大的自建物流网络体系下，成为了国内消费者的最爱。京东物流有自己的物流通道，京东的自营仓库模式，可以在最短的时间内，将货物快速投放给消费者；顺丰有自己的客户源，拥有庞大的自营货机、货车甚至是高铁渠道，也有着很强大的快递配送能力；对于邮政，作为国企，一直都是重要文件、资料的首选快递，以安全著称；阿里的菜鸟联盟抓住了快递的命根子，客户和货源，而且菜鸟物流也不断地投资三通一达，自建菜鸟驿站，背靠阿里巴巴庞大的线上商家，三通一达也获得了巨大的流量入口。本文欧赛斯行业研究，以顺丰为研究对象，简单复盘其发展之路，探讨其成功之道，以期对中国企业有一定的启示。

一．中国快递界领头羊是如何炼成的

1. 1993-1997 创业起步期

依托珠三角城市群，艰难的创业起步

2. 1997-2001 高速成长期

开始走出华南，走向全国，迎来高速成长

3. 2002-2007 管理优化期

成立总部，全面提升管理能力，规范网络，让客户感受更优质的服务

4. 2008-2012 竞争领先期

建立自有航空公司，逐步开拓国际市场，强化快递竞争优势

5. 2012-至今 战略转型期

优化组织职责分工，围绕客户经营转型，提供一体化供应链解决方案，巩固B2B快递领先地位，开始发力电商快递，向更高的目标进发

二．顺丰的增长飞轮

1. 低价策略抢占市场

早期的顺丰也走了降价抢滩的方式。1993年，顺丰创立，同时另一个快递巨头申通也在上海成立。而在香港和珠三角，也有不少快递公司产生，竞争激烈。特别是香港，国际上不少成熟的快递公司在香港都有布局。为了应对日益激烈的竞争，王卫（顺丰创始人）采取了低价策略。别人收70元一件货，顺分收40元，因此抢到了不少生意。

得益于庞大的市场需求，1997年，顺丰已经在局部垄断了深港货运。据说，通港公路上的快件货运车十辆中有七辆是顺丰的。

2. 代理制转为直营制，定位于国内高端快递，深耕直营模式

从加盟转直营，可谓是顺丰发展史上浓墨重彩的一笔。直营加速了顺丰的品牌效应和服务质量。

众所周知，国内快递业一直存在直营和加盟之争，两派代表玩家分别是顺丰、三通一达，两大模式各有优劣势。其中，加盟模式的优势在于资金投入小、发展速度快，有利于快速扩张市场；反观直营模式资金投入巨大、规划和发展速度慢，在快递行业兴起之初并非最佳选择。

1999年前后，顺丰也以合作和加盟代理的方式开始了“快递王国”的开疆拓土。以价格优势抢占市场份额，在跑马圈地运动中与其他玩家争奇斗艳。

然而，随着顺丰网点和人数迅速增加，加盟模式的弊端逐渐凸显出来。比如，各自为政，或者利益驱使下的用顺丰的招牌给自己招揽业务，但是消费者投诉时，却把责任推给顺丰。

由此，2002年，顺丰由代理模式转变为直营制，并将总部迁至深圳，定位于国内高端快递。直营曾经让顺丰的成本压力大幅上升，顺丰于是推动片区负责制，每个片区都有一个快递员负责，包产到户，一旦被投诉，就得惩罚，计件算工资，多劳多得。这样的改革立竿见影，很快就和责任不清的加盟制快递拉开服务差距。

顺丰自此全面发力直营模式，从拓展华东业务，到逐渐复制到全国市场，铺开了一张全国性的立体网络，一步步完成顺丰的“快递王国”。

3. 利用非典契机，开始航空运输，巩固“快”核心竞争力

2003年，顺丰使用全货运专机进行专线运输。2003年初，借航空运价大跌之际，顺丰顺势与扬子江快运签下包机5架的协议，第一个将民营快递业带上天空，为顺丰的“快”奠定江湖地位。

此时，顺丰的产品经营思路是坚持只做快递，而且只做小件，不做重货，与四大国际快递重叠的高端不做，五六元钱的同城低端也不做，剩下的客户被锁定为目标，1kg内收不超过20元的邮费。差异化的经营思路，让顺丰的利润非常可观。

2009年底，民航总局发布了一条不起眼的公告，宣布顺丰航空正式获准运营。顺丰申请建立航空公司并一次性购买两架属于自己的飞机，这也是中国民营快递企业第一次拥有自己的飞机。

直营模式+高端定位+航空运输成了顺丰成功的三驾马车。2016年，顺丰的利润为41亿元，几乎相当于四通一达五家快递公司之和。支撑着这高利润的就是顺丰的快递单价，顺丰平均一个包裹的收入是23元，远高于行业平均的7元。

用户之所以愿意支付更贵的价格，是因为顺丰的安全、快捷和服务质量远超同行。在快递行业，顺丰的品牌、利润技术、运营效率都是无可争议的第一。

对于顺丰来说，追求时效这个目标是不变的，但顺丰的快首先源自于满足客户体验。如何能够更加专业化、标准化地提高效率，让用户有更好的体验，一直都是其追求的目标。顺丰运输能力的加强，可以给客户选择的品种、服务要求有更多选择。比如顺丰自建机场、跟铁总建合资公司，其实也是速度上追求极致，在变化的环境中提升客户体验的表现。

4. 往供应链方向转型

顺丰2010年开始发展国际化业务，2013年首次引入战略投资者，2014年开始逐步拓展冷链、医药、重货、同城配等新业务，并开始往供应链方向转型，不仅提供配送端的高质量物流服务，还延伸至价值链前端的产、供、销、配等环节，从单一的快递业务向综合物流供应商转变。

2017年，顺丰在深交所敲钟上市，正式进入资本市场。2018年实现营收909亿。

作为一家坚持长期主义、坚持前瞻布局的成长期龙头，顺丰正逐步收获品牌效应、规模效应、协同效应，收入增长空间、整体竞争优势。

· 公司时效件业务难以颠覆。独特高频次运营模式和稳定扁平、紧密链接的直营网络，造就垄断地位。资产资源壁垒、品牌黏性带来的规模壁垒、直营网络的巨大铺设成本共同构成顺丰时效件业务的宽护城河。国际对比，顺丰时效件是难得的大市场单寡头格局，收入端享有强定价能力，成本端有望持续享受规模红利。

·公司新业务颠覆创新。1. 时效快递与经济快递具备强协同效应；2. “天网+地网+信息网”快递大网对多元物流具备强赋能效应。

·对供应链的提早布局。随着顺丰持续丰富产品体系和服务维度，公司积累了全面的基础物流能力、丰富客户资源、海量数据，为国内能力最完备供应链企业。

三．顺丰的下一步

“天网+地网+信息网” 智能物流运营商

庞大的物流生态帝国

从中国快递行业的发展来看， 2015年中国已经超越美国，成为收件数上的世界第一大快递大国。中国巨大的城市人口基数和日趋频繁的商务交流将会继续推动中国快递规模持续增长。从数据上看，顺丰控股“快”和“安全”的优势已经在客户群体中积累了口碑效益，形成了强大的品牌效应。

如今的顺丰已成为一个庞大的物流生态帝国，拥有通达国内外的庞大物流网络，包括以全货机+散航+无人机组成的空运“天网”，以营业服务网点、中转分拨网店、陆路运输网络、客服呼叫网络、最后一公里网络为主组成的“地网”，以及各种大数据、区块链、机器学习及运筹优化、语音/图像/计算机视觉/智慧安检AI识别、智慧物流地图等组成的“信息网”，“天网+地网+信息网”三网合一。顺丰的网络覆盖国内外，是国内同行中网络控制力量最强、稳定性最高，也最独特稀缺的综合性物流网络体系。

目前中国的物流成本占比超过GDP的14%，说明还有很大的发展空间。从市场来看，市场在各板块还缺少明确的龙头公司。顺丰目前已经初步具备了全国性网络的能力，未来智慧物流的空间非常大，顺丰目前的收入主要来自于时效件，供应链解决方案的服务需求未来是公司发展较大的动力。上市后的顺丰重点发力航空货运，买飞机、建机场双管齐下。同时，冷链运输和国际扩张也是顺丰未来发展的主攻方向。

据顺丰相关人员称，对客户来说，顺丰提供的服务，1.0版本是快递，2.0版本是综合物流，3.0版本就是科技服务。未来的顺丰期待可以通过科技力量，通过对客户供应链的深层理解，协同客户共同实现系统对接、数据分析、软硬件改造，帮助客户实现供应链升级，提升收入、降低库存成本，这也是顺丰科技服务的愿景目标。

四．顺丰的启示

品牌，从某个角度来讲，就像一个人的画像，可以说，“品牌就是卖东西的那个人”。企业花如此多精力，花很多年去经营品牌，原因是什么？就是希望在销售过程中，塑造一个令人信赖的角色，同时，如果这个角色还具备幽默、亲切、风度，最好还很帅，那以后这个“人”卖什么东西都不难，这就是做长线生意的必备条件。产品当然也是非常重要的。但是超竞争时代，功能的相似、成本的劣势、渠道的局限，都会限制产品的发展，而品牌则没有这些限制。

经过二十多年的经营，顺丰已经在快递行业內享有广泛的赞誉和知名度，“顺丰”在快递行业內已经成为“快”、“准时”、“安全”的代名词，优质服务塑造了良好的企业形象和品牌价值。顺丰的品牌溢价能力显著。这就是经营品牌、塑造品牌的力量。