通常来说，营销策略组合一般从品牌战略层面（品牌口碑、品牌形象）和产品层面（功效、痛点、人群）出发，最终达到品牌认知与口碑的提升、品牌形象的树立、客群与消费拉动等目的。我们讲我们欧赛斯的一个客户案例——硒多宝。

微量元素在日常生活中并不普及，我们经过市场分析后，为它制定了一套专属的渠道营销策略，分为“市场分析→分析总结→制定营销战略”三个步骤来讲：

一、市场调研

市场调研两步曲
① 调研目标：此次调研中看到的更多的是目前微量元素饮料销售、定位等难点，卖点无法迎合并打动消费者的难点。当然这一类产品也有着独特的优势。

②选择合适的竞品（业务相同或者相关的产品）： 竞品调研围绕一个核心（公司的发展方向、产品的售卖渠道等）去展开，这个核心就是市场调研的侧重点。按照若干维度（产品功能、运营策略等）将对象进行逐项罗列对比和分析优劣。本次硒多宝市场调研我们所围绕的侧重点是相关产品的卖点、售卖渠道等。

二、分析总结

讨论和总结：根据第一步确立的分析重点和第二步相关维度的对比进行综合讨论分析，经过欧赛斯“了解产品”、“头脑风暴”、“收敛确定”、“归纳整理”一系列分析，我们发现硒作为有益的微量元素并不为人们所熟知，且其功效较泛，没有抓住人心的卖点，而硒微量元素饮料走大流通渠道，很难竞争过其他商家，所以多以保健品的形式出现在线下保健品商店、微信商城中。有强有力品牌背书的产品比其他硒产品销量更好，例如有北京大学生命科学学院背书的富硒康。

三、制定战略

提出解决思路：可结合时下的行业发展趋势与竞品更深层次的战略分析，提出符合逻辑的解决方案思路。结合调研结果及分析，欧赛斯为硒多宝量身定制了一套渠道战营销兵法：

1. 走大流通渠道，找到打动消费者的强大卖点并品牌化，然后通过大量的广告投放教育消费者，从而抢占市场。

这条线就是产品思维的核心——用户消费场景。将硒多宝与消费场景挂钩，形成一对一连接。

2.从恩施出发，打造成为地方特产，借助政府的力量以及当地人脉，覆盖餐饮、酒店、特产商店等渠道，通过旅游人群慢慢扩散到全国。

这条线的核心——细分人群占领，一批人影响一片人。利用恩施的旅游产业，与我们的硒产品内容，与游客全过程接触点，配置相应资源（餐饮饮品、酒店招待饮品、土特产品等），在触及/互动/分享过程中，反复输出/扩展，逐渐建立品牌与消费者一步一步更为深入的相处关系，再由旅游人群扩大产品影响力。

3.走特通渠道，如微商、美容机构、医药连锁等，塑造卖点及诱惑力内容，通过裂变式营销以及诱人分利机制，扩大产品销量。

这条线的核心——规避大流通渠道风险，采用“封闭式”营销。既然硒多宝走商超、线上销售渠道无法有效展示自己的优势（优秀的品牌背书和产品内容建设），也充分暴露了自己的劣势（过高的定价），不如结合产品特性，针对用户需求，进入美容机构、医药连锁，变成有黏性的好产品。

硒多宝案例主要讲述的是“你的产品要有抵达用户心智、用户便于获取的好渠道”，对于产品、渠道、消费者这三个营销基本层面的理解和运用，会帮助品牌更好地解决问题。