企业家每年有上百个动作可以做，但企业家常常陷于企业的内部，时间会属于别人，会陷于行政性事物，企业家中80%的时间在忙于20%无价值的常规动作，德鲁克说“企业利润在外部，内部只有成本”。

企业中创造价值的往往是关键性动作，集中力量办大事，在关键性的地方赢取关键性的增长势能。

例如我国预制菜行业，已初具规模，市场规模约为2100亿元，到2025年行业规模有望增长至 6000 亿左右。正处黄金赛道。

但群雄蜂起，格局未定。存在地域特征明显、参与者众多、行业集中度低、规模以上企业较少等特点，销售模式陷入频繁价格战。加之2021年疫情反复爆发，速冻预制肉品行业业务深受影响，但易太在欧赛斯的助力下，确定了“畅销菜战略”，业务紧锣密鼓地开展，销量突飞猛进，甚至断货！

“畅销菜战略”为何如此魔力？具体怎么做的？

一起来看！

01 易太品牌超级记忆系统打造

欧赛斯帮助易太树立全新的“畅销菜”品牌形象，重新升级了品牌VI系统，从视觉端拔高竞争纬度。

·品牌LOGO

找出行业最具势能的认知母体并将之超级符号化。超级符号就是超级浓缩的记忆单元，超级符号的本质是关联既有认知，调动认知原力，找出行业的认知母体，占领行业公共大符号并私有化成为品牌资产。

易太新旧logo对比

易太之前的超级符号 - 品牌logo，图形太通贩，不具备专属个性，没有表达含义，缺少认知和共鸣。

餐饮行业厨师帽是厨师的最典型特征，金厨又是整个行业最高荣誉的象征，我们选择了贪吃的金厨帽作为符号设计雏形，选择金色的厨师帽作为易太品牌超级符号是战略落地成功的第一步。

·品牌语言钉

一句可以卖货的超级口号，创建品类唯一性：“易太，就是畅销菜！”。

易太 - 将品牌名融入到广告语中，不断反复强调，加深记忆；

畅销菜 - 本质诉求，对接B端、C端客户的本质需求。

·品牌超级色彩

易太超级色彩战略：速冻行业品牌众多，红色、橙色、绿色等各种颜色都有人用，但竞争品牌用色特点都是高纯高饱和，艳丽到有些俗气，我们选择了更有高级感的绿色搭配金色来应用彰显易太产品的品质感和档次，在冻品终端嘈杂的色彩氛围中可以一眼被识别，让全行业色彩成为我们的背景。

·战略花边

彰显规模感无处不在的战略花边，建立范式霸权。我们以金厨帽与贪吃嘴两个设计元素的无限回复，形成易太独有的战略花边，井井有条、可大可小，可自由铺设到任意一个品牌触点，无处不在。

战略花边的目的是，在终端呈现规模感及大牌感，经销商在冻品市场到处看到易太的人、易太的广告、张贴；在冰箱中首先看到易太的产品；路上到处都是易太的车；打开经销商的仓库，一看都是易太的。

·主KV

腾格尔作为形象代言人是易太重要品牌资产之一，将易太原腾格尔的品牌资产与新金厨帽战略花边结合，形成品牌资产的无缝传递及持续积累。

02 畅销品策略

在产品端，欧赛斯认为产品价值比产品购买理由更接近于产品开发的本质，一个爆品家族是在同一个品牌价值平台上不同的产品价值挖掘，既有共性的品牌价值，又有各自强力的产品价值的体系。

速冻预制肉品行业一直是“单品策略”，各家都有各家优势大单品，易太食品行业两大单品分别是蚝油牛柳和酱香脆口条，尤其是蚝油牛柳，是行业的领军单品！也是易太食品的战略级大单品！

2021年易太食品的产品动作：持续夯实蚝油牛柳行业地位，第三支过亿单品打造，及其他畅销品相价值深度提炼。

——蚝油牛柳：

易太食品的蚝油牛柳能做到行业领先地位，必然有过硬的产品质量，从片形、口感、口味、固形物含量等等都极具优势。2021年易太食品在蚝油牛柳的出品层面持续深度精进，从四大维度加强单品优势：

①更少添加更健康：真牛真经典；

②少粉少浆更美味：口感更佳；

③炒煎涮煮更百搭：菜品百变；

④提质不提价更超值：性价比爆款。

搭配终端蚝油牛柳落地物料以及易太销售团队强大的行动力，易太蚝油牛柳地位更加稳固。

——首抓扇子骨：

如果一个企业仅有两个大单品，是否能够建立起行业竞争壁垒？很显然，是不够的！行业竞争越发激烈的时刻，必须要打造其他可以扛起销量、打通渠道通路的单品，培养产品的“可打群架”能力。

在易太众多的产品中，我们从四大维度反向筛选有畅销潜质的单品：市场上客户的反馈，销售人员反馈，大数据分析下全国的畅销彩票及易太有研发优势的产品，最终我们把目光确定在了“首抓扇子骨”。

易太首抓扇子骨优势明显，选料优质整齐，根根不低于11cm，带肉率高于竞品，而带肉率和品相整齐又是餐饮后厨的强烈需求。这样出品的菜品卖相好，肉感足，这对易太的首抓扇子骨是个千载难逢的机会！ 

点get到了就要抓住！ 

根根精挑细选，整齐划一，第一时间给人什么样的联想？121，齐步走。121第一时间在脑海里回想，121是数一数二，121是整齐划一。 

欧赛斯为易太食品打造了第三只过亿大单品——首抓扇子骨，成功打击了竞品在市场上的垄断形式，并作为超级弹药在六大战区中的某几个区域成为了区域性大单品，提升全盘销量。

基于餐饮客户对毛利率的高关注，对畅销菜谱的高关注，易太在产品研发部之外，特别设立了研究产品菜谱应用厨务部，协助渠道为餐饮客户提供菜品解决方案。

建立“畅销菜研究院”，研发层面集结高校+科研院所+研发人员以及名厨大师+厨务顾问+善厨俱乐部注册厨师两大类研发人才打造出能够迎合市场需求的“畅销菜”。

03 畅销事实认证策略

有了统一的视觉形象，挖掘产品价值后，欧赛斯帮助易太建立了一系列的品牌战略落地配称，第一个关键动作就是要广而告之易太的畅销事实。

易太食品联合了国内权威的欧睿认证机构为易太做了畅销认证动作，获得了“速冻预制红肉中式餐饮渠道全国销售额领先”的荣誉，这是锁定易太行业优势地位，驱动行业进一步向易太集中的关键性动作。在拿下认证的第一时间，欧赛斯就为易太的销售人员设计了畅销事实终端五件套，搭配易太销售人员强大的执行力开展了市场抢位行动，一夜之间全国主流区域、产品主流市场都能看到易太的畅销事实！

畅销事实认证策略的运用

·市场地位声明的价值

对领军企业

强调领导者地位，巩固护城河；品牌形象更新，建立消费者认知。

对腰部企业

在细分赛道发力，确立优势特色；品牌形象升级实现弯道超车。

对新兴企业

以新概念切入市场，获得先行者优势。

占领客户心智

消费者、经销商、渠道商以及产业价值链中其他合作伙伴。

认证畅销释放的竞争信号，10个占了9个。

04 畅销联盟策略

渠道战役中，布局重点动作是经销商集结，打造“畅销联盟”。

畅销联盟本质上是资源圈地。

畅销联盟的目的是建立第二关系点。 

与竞品的竞争根本上是渠道的竞争，特别是优质经销商资源的竞争。

于是，易太畅销联盟，打出口号：畅销五加五，提升钞能力。

畅销联盟通过硬激励+软赋能的双重赋能模式，与核心经销商建立强绑定的粘性，使得沟通更加快捷有效。将经销商作为厂家职能的延伸，核心经销商不是以第三方的身份，而是作为厂家的代表来经营下游客户，大大将强了对渠道末端中间商的控制，监管与沟通，从而增强了渠道动力，提升了渠道活力。

五个铺面计划——终端餐饮精细化开拓

渠道配称之五大铺面计划：线下渠道深耕及下沉，提升渠道能力，加大市场覆盖，新轮发力启动。

①战略性大区划分：目前属于自然增长形成的原生市场分布，需要形成战略性的大区划分，形成进攻性市场布局。以点带面：每个大区建立标杆市场，辐射周边；

②深度扁平化渠道：厂家直控，走增值经销商模式，带领从配送商升级为增值服务商，强销售，强营销；（比竞品更早从原先的1批2批向增值经销转型）

③区域发展战略：重点区域市场建立成标杆市场，集中资源，实现重点突破，通过一线多点和一线一点的结合，强化销售渠道的广度和深度；

④销售终端打造：5个铺面的销售终端打造，区域经理必须带着区域增值经销商完成5个铺面工作，做到铺大众餐饮、铺团餐、铺宴席、铺乡厨、铺酒店。

终端营销百千万工程

终端是销售发生最后100米，是销售的决战地。

终端活动的本质是提升终端的流速，因为渠道都喜欢卖流速更高的产品，哪怕只有10%的差异，时间累积就是压倒性的优势。

终端活动的根本目的是通过流速提升，占领终端货架这个稀缺资源，最好的终端活动往往是终端销售冠军做的活动。

在竞争激烈的速冻调理品市场，全新战略和超级视觉系统打造完毕后，需要大规模的迅速宣发！易太“百千万计划”的宗旨就是通过统治力的终端营销活动，带来统治力的终端销售效果。万店形象、千家试吃和百城巡展，迅速大规模的将易太的全新战略和视觉告知给渠道，快速的占领终端的各个品牌触点。

从终端门店到厨师试吃，沿着链接餐饮客户的关键触点，进行体系化的品牌感官地图部署，这就是易太百千万工程的精髓：渠道铺到一个地方，巡展就到一个地方；巡展到一个地方，铺面就到一个地方；铺面到一个地方，试吃就到一个地方；试吃到一个地方，终端自媒体化工程就到一个地方。

经过易太品牌战略的落地、运营配称子策略展开及两大战略要务落地，易太在品牌战略发布会的当月就取得了速冻预制肉品当月销售冠军的佳绩。

而后，易太食品获得了“2020年速冻预制红肉中式餐饮渠道全国销售额领先”殊荣，这一殊荣也是易太品牌战略“易太就是畅销菜”的有力证明！这是权威机构统计了2020年行业全面数据得出的畅销结论，这对渠道来说无疑是一枚重磅炸弹，直接在客户心里为易太的品牌占领炸出半壁江山！

小结：“易太就是畅销菜”战略，看似简单的一句话，蕴藏着一系列先胜而后战的策略体系。表面上看，只是切割了市场的某个部分。但畅销菜事实上是整个市场的大盘，畅销菜定位事实上占据的是整个速冻预制肉品、预制菜肴行业的主体。

“易太就是畅销菜”，它是一个核心价值点 ，一句购买理由，一个语言系统，一个超级符号，一个超级战略，一个畅销菜产品家族，一个畅销菜产品标准，一个对金牌底味预制肉品类别的心智占领、话语霸权、市场垄断和产业扩张，一个生态，将开启一个畅销菜速冻预制肉品的全新时代！

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