【何支涛百大名企演讲】是何支涛在知名企业品牌战略发布会等上面的演讲，期望通过演讲视频，来跟大家分享欧赛斯品牌战略咨询在战略、策划、品牌上的思想心得及案例，以期对广大企业家有所帮助。

何支涛：欧赛斯创始人兼CEO，品牌人、策划人、连续创业者、复旦校友。

本期内容：

何支涛百大名企演讲之妈咪全知道

母婴新零售演进背后的底层逻辑（1）

2019年7月23日， “WOW ！母婴新生活”妈咪全知道第一届新生活创想官领袖大会于上海总部隆重召开。现场汇聚千人，包括来自政府部门、行业协会、全国各地妈咪全知道授权门店、品牌商、媒体伙伴和众多行业精英一起见证了这次对母婴行业极具意义的盛会。发布会现场，妈咪全知道品牌战略顾问欧赛斯CEO何支涛上台作了《母婴新零售演进背后的底层逻辑》的主题演讲。

以下是欧赛斯创始人兼CEO何支涛《母婴新零售演进背后的底层逻辑(1)》的现场演讲。

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WOW~，尊敬的胡总

WOW~，尊敬的吴总

WOW~，尊敬的孙总

WOW~，尊敬的各位合作伙伴

WOW~，尊敬的各位妈咪全知道的家人们

大家早上好。刚刚听孙总演讲的时候，我发现了我们妈咪全知道有了一个全新的街头暗号，这个暗号是什么？以后是妈咪全知道的家人，大家见面说一句话，甲方说什么？妈咪全知道。

乙方说什么？WOW~

这个头一接好，自己的兄弟。是兄弟怎么样？给支持、给路费、给盘缠，招待餐饮安排住下，大家一起好好合作，一起奋斗，创造一个未来，是不是？

好，我们就把街头暗号稍微演练一下好吧？我借我们这个舞台演练一下我们街头暗号，我说“妈咪全知道”，大家都“WOW”，我们来三遍好不好？

妈咪全知道！  WOW~      声音大一点

妈咪全知道！  WOW~

最后一遍，我们响彻全场

妈咪全知道！  WOW~

谢谢大家。 今天我的演讲主题是母婴新零售演进背后的底层逻辑。

前面我们要放一个内容，前面其实孙总在演讲中已经提到了这句话，其实你以为你的对手是友商，其实你的对手是时代，这个是我非常欣赏的一位专家，中欧商学院的教授，很多商学院的教授李善勇先生说的一句话。这个我觉得非常适合于我们日新月异不断发展快速变化的时代。对谁能看到先机，谁能看到未来，谁就一定能够站立潮头，这个是今天大家为什么聚在我们今天这个屋檐下的一个根本的原因。

一、Zoom Out   看清大趋势

两大根本稀缺资源

我们下面首先讲Zoom Out，什么叫Zoom Out？就是拉远看。 我们拉拉远看，才能看清大的趋势，我们看看大的未来是什么。 

有两个问题，我想问一下，就是当今这个时代，当今社会，一直在迭代，它的发展速度越来越快，在这个情况下，两大根本性的稀缺资源，大家认为是什么？有没有在现场举个手互动一下，我们互动一下以后，我们进入正式的演讲当中，有没有谁能够举个手来回答一下，两大根本性的，最本质的稀缺资源，当今社会是什么内容？是什么？妈咪全知道的同志们，我们有很多精英，刚刚我们孙总也提到，我们在座各位都是在当地都是最优秀的人才，最优秀的人才一定有最优秀的想法，有谁能举个手？

Come on baby。有没有？没有，我就接着谈。

第一个稀缺资源，我们称之为消费者心智资源。因为现在是一个竞争超级激烈的市场，现在超竞争市场，是吧？产能都过剩，各大厂家各大品牌能生产出来的都能生产出来，只有你想不到，没有供应不了的产品，消费者的资源，心智资源已经成为了我们各个品牌争夺的最唯一的资源。

前面我们在展示过程中给大家看了妈咪全知道的有一个超级符号，我们的超级形象，我们的超级话语，我们的IP形象代言人，这个品牌从一诞生之初，就是一个全新的高度的形象，形式亮相，他只有一个目的，就是占领消费者的心智，在母婴这个行业里面太缺少品牌占领消费者心智，因为它的集中度很低。在集中度很低的市场里面，涂总高瞻远瞩，我们提出来要占领整个市场，三年打造5万家云平台这样的一个愿望，母婴的连锁。他只有一个根本的目的，就是未来我们要抢占母婴的这个行业的最大的心智资源。妈妈一买东西，首先脑子里面蹦出一个词，这个词是什么呢？  WOW~ 妈咪全知道！

这就是心智的力量，心智的阶梯，心智的市场份额，最终必然会转化成销售份额，最后会转成市场上的份额，这是一个信仰，这个也是被验证的一个品牌规律。

第二个根本稀缺资源叫国民总时间。时间是一个目前增长最不能够增长的资源，生产可以增长，产品可以增长，品牌还可以更多，但我们就这么多消费者，中国已经进入到一个人口负增长，未来会进入人口负增长的时代。

从一个增量性的市场向存量市场转变，在这个情况下，在国民时间最有限的情况下，妈咪全知道诞生了，它诞生的背后是什么呢？ 给消费者更大的便利，因为我们的店，未来的我们店是离消费者最近的，可以为大家节省大量的资源，节省大量的时间。我们看一下，我们叫零售行业的整个的演进的历程。

二、零售行业演进历程

零售1.0 传统单店时代  

特点：有限但实用商品、用户真实体验、生活基础保障

传统的零售行业是一个单店商，大家都知道，有限但是真实商品，用户体验真实，它提供一个基础的社会保障，所以最早的形态叫夫妻老婆店、小店是吧？

零售2.0百货时代

特点：商品逐步丰富、品质逐步提高

后面进入到百货时代，商品逐步的丰富，品质逐步的完善，我住的一个地方在上海，我住的地方是在永康路，以前叫雷米路，法租界的一个地方，永康路旁边有一条著名的路，以前叫霞飞路，大家都知道，后面改成淮海路是吧？淮海路的时代，在淮海路是王者的时代，淮海路的时代实际上是一个百货商场在主导的时代，当时叫逛淮海。这两年大家发现了逛淮海路这个行为在变得越来越少，说实话我住在淮海路旁边，我就好久没逛过。对，因为我们的零售行业在进一步的向前演进，一直到持续到90年代，都是大型的百货商场，是国内的零售的主要业态。后面进入到大卖场时代。

零售3.0大卖场时代

特点：商品多而全、价格优而惠

大卖场的商品是大而全的，多的，丰富的，价格是非常优惠，价格优惠产品多，这是大卖场的特点。

这里面我们罗列了一个大卖场的名字，有家乐福开300余家、400余家，沃尔玛、大润发等等一系列的知名的大卖场，都是这些品牌都是在那个时代建立起来的。但是大家可能也注意到前面的行业发生巨大的变化，因为家乐福刚刚卖了，大润发也卖了对吧？欧尚也准备退出中国，也开始亏损了，并且家乐福不到50个亿人民币要卖掉，其实是相当贱卖。所以大卖场的时代其实也过去，现在进入了一个新的时代，大家发现在整个的现代通路增长最快的，其实大卖场式下滑，超市其实也是下滑的。一个业态，真正上在快速发展，叫社区连锁时代。

零售4.0社区连锁时代

特点：生活便利、购物便利

为啥社区连锁的时代？ 本质是在提供什么？叫生活便利和购物便利这两个核心的便利内容。它成为一个生活的中心，成为大家生活的中心。我本人自己每天上班都会去便利店，早晨送孩子太急了，早晨起床大早上起床去送孩子对吧？送完孩子到旁边的便利店停个车，买点吃的，买点喝的对吧？并且便利店现在商品的创新服务也是变得越来越多。

所以大家看到，我看到日本的新闻非常有意思，日本的大地震以后，核泄漏大地震以后，当时他们日本国民说了一句话，他说只要711的灯还亮着，说明生活还有希望，我们还有未来。便利，如此深刻的融入到大家的心里，成为大家生活中的一部分。社区便利系统逆流而上，快速扩张，各大品牌各大厂家都在进入便利系统，京东有小店，苏宁，传统的电商在进入这个领域，我们家旁边的光明卖牛奶，你看这个光明里对吧？更何况我们全家是吧？ 711、国外的、国内的品牌都在做着进行快速的扩张，所以从中国的零售行业的演进的脉络里面，大家可以清晰的看到一个零售演进的一个底层的逻辑。

零售演进的底层逻辑是什么？精选  优品  便利

底层的逻辑这三个词：第一个精选，第二个优品， 第三个便利。大家想想，我们自己是消费者，我们自己是购买者，我们每天在消费产品，我们是不是每天考虑的，这三个字是不是深深的击中了我们的需求？

精选，我们现在要买好一点的东西，所以精选，有一个平台，连锁还在帮你上游已经在控制货品。 第二买到的产品一定是优品，同时又很方便，戳中轨迹，最后三公里就在你的身边。其实随着传统小店解决了保障，百货店解决了多选，大卖场解决了多选加便宜，只有社区连锁解决了精选、优品和便利这三个消费者在现代，这个时代里面最根本的核心的需求，这是我们放眼零售行业的整体的演变趋势。

三、母婴零售以同样逻辑演变

放到母婴连锁里面，母婴零售其实从根本上来说，它以同样的底层逻辑在进行驱动，以同样的逻辑再进行演练。

母婴连锁一定会迎来一个全新的物种。妈咪想知道就是这样一个全新物种的缔造者，创想者和引领者。

大家为什么不给来点掌声？谢谢大家。所以小店时代它是便利，搭建了一种多选优品，母婴零售的下一个形态，实际上是社区的母婴连锁时代，因为他同时满足了母婴的、妈妈的、家庭的。新家庭生活的精选+优品+便利的这样一个三大根本性的需求。