东方的大军事家孙武，他以对道独巨匠心的领悟，以其克敌制胜的“经之以五事”：即“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法”的军事思想的极重要内容，为两千多年后同在这个世纪里活跃着的东方的和西方的智者，铺就了一条通向事业顶峰的大道。这些后来的也就是当今之世的奋斗者们，又用各自的心血、汗水和智慧，为“道”和“道、天、地、将、法”做了新的诠释。最大的智慧和最高的境界原来是超越时间和跨越地域的，人类思维的精神竟至如此美丽。本文我们以拼多多为例，来浅析下“道、天、地、将、法”对企业发展的指导意义。

拼多多不是一个传统的公司，它在大家都觉得电商的格局已定，历史书已经写完的时候诞生。用短短三年的时间汇聚了三亿多用户，过百万卖家，共同建立了一种新的购物模式。2018年7月，成立不到3年的拼多多凭借240亿美元的估值敲响了纳斯达克的大钟，中国电商市场从此迎来新的一极。

1. 道

道：一方面，你的社会价值，经营使命，是不是真正为社会解决问题，符合消费者的需要；二来是否上下一心，让所有员工都把公司当作自己的事业。

拼多多创立之初，整个团队已经在经营一家电商代运营公司和一家游戏公司，并且效益非常好。之所以选择第三次创业，黄峥坦言，是希望能够为社会创造更大的价值和意义。

2016年2月，黄峥在《把资本主义倒过来》的创业思考文章中，提及了“个体对自身某个行为的确定性的把握，对满足需求的供给方往往是有价值的，它可以降低组织生产的不确定性”，因此，有一种产品形式是“资本家出钱给普通人买他的生产资本配置的确定性，形成反向的保险”。这一想法被认为是拼多多拼团模式的雏形。

借助拼多多，黄峥有机会实现更加广义的商业和社会理想，比如他曾提过的“把资本主义倒过来”。2018年，黄峥在致股东信中说到，永不放弃做正确的事。我们的团队若在不安中醒来，永远不会是因为股价的波动，而只会是因为对消费者变化的不了解，以及消费者对我们的不满意乃至抛弃。”黄峥强调，拼多多生存的基础是为用户创造价值，无论是激进还是保守，都将永远专注于“本分”这一内在价值。

拼多多瞄准三四五线人群被忽视的需求

中国互联网人口红利基本可分为三波，第一波是最核心的移动互联网网民，他们的基本形象是一二线城市80后群体，造就了京东、小米、知乎等公司的崛起；第二波人口红利则是中国触网率普及后波及到的那一批小城青年，快手、映客，甚至是OPPO、VIVO是最大受益者；第三波人群主要来自三四五线城镇主流人口，他们崛起的主要原因是微信带来的社交革命，以及红包带来的支付革命所提供的便利。

互联网第三波人群的特征很多，但是核心特征只有一个，那就是对价格非常敏感。并且，这波用户更多来自家庭，相比前两波用户，他们承担了中国主流消费的下一步走向。这或许是淘宝没能抓住机会的原因 —— 社交工具的缺失和支付宝使用门槛。

“服务中国最广大人群的消费升级”，这也是拼多多内部透露的市场定位。有分析称，中国90%的家庭年收入低于20万，性价比仍是消费时的第一考虑要素。这也是拼多多能够迅速崛起的社会背景。

欧赛斯评论：德鲁克说，企业的本质是为社会解决问题，一个社会问题就是一个商业机会。

每一个解决大问题的公司，都是一个伟大的企业。企业的大小，主要看能为社会解决问题的大小。

三线以下城市活跃用户比例占据57%的拼多多像一根针，戳出了中间一直“消失的5亿人”。抓住传统电商未能有效助力农产品上行的机遇，以社交拼团模式将产地农产品售给消费者，，拼多多建立了牢固的农村革命根据地，走“农村包围城市”的市场战略，在BAT疯狂扩张且不断加固自身防线之际，悄无声息在众人眼皮底下发展壮大，从侧翼杀入中国电商主战场，从星星之火成燎原之势……

2. 天

天，是天时，是时代，是国运，是风口。离开当下的时代，没有国运，什么也干不成。但若踩准了风口，猪都能上天。

“我们自己在这个大势当中的努力，对成绩的决定作用大概只占30%到40%，整个推动起来还是因为整个大的时代。这个大的时代是什么?人们利用时间的方式，正从有明确目的、追求效率的搜索模式，逐渐转向没有目的、非搜索的社交与娱乐模式。”

 - 黄峥

过去10年间，有两件事情深刻地改变了我们的生活，一件是电子商务，一件是移动社交。而黄峥及其团队将这两件事相结合，形成了1+1>2的合力。

随着智能手机的普及，大家在社交平台尤其是微信上花的时间越来越多，但另一方面，通过社交流量转变而来的商业行为非常少。人们利用时间的方式，从有明确目的、追求效率的搜索模式，逐渐转向没有目的、非搜索的社交与娱乐模式。这种趋势体现在电商上，就是从原来“有明确目标要买某一样东西，去某个地方搜”变成“没有一个明确的目的，看到一样好东西和别人分享”，这样一个变化，是推动拼好货、拼多多成长的非常强大的动力。

拼多多打破了传统电商搜索式的购物模式，通过将腾讯前端的产品、游戏思维和阿里后端的强运营思维结合起来，开创了“拼”的购物模式，让整个电商从原来Google式“物以类聚”的年代走向了Facebook式“人以群分”的年代。拼多多将人和人的互动、游戏的趣味性引入购物，把简单的买买买，升级成为欢乐的拼拼拼，让网上购物变得更有温度、有趣味，在电商红海中开辟出社交电商的蓝海。

外界将拼多多当作拼团工具去研究，复制低价、复制拼团，但忽视了作为产品的拼多多极其了解人性，其产品使命是 “ 多实惠、多乐趣 ”，对应物质和精神需求。这是第二阶段，拼多多能够保持更快增速的原因。

欧赛斯评论：在这个大时代转变的交界口，拼多多在非搜索、非目的性购物上做出了微小的创新，是“在非常大的正确的方向上，迈出了一小步”。拼多多的成功离不开互联网行业基础设施的完善、移动社交的爆发，以及消费升级的趋势。在电商中使用游戏化的机制，有助于增强用户对电商公司的忠诚度和满意度。深谙用户心理，在传统“搜索式”电商露出背离用户需求和价值的端倪之时，拼多多的诞生，为电商行业以及零售业的发展提供了不一样的思路。

3. 地

地，是地利。是指土地生产的财富；战略上的有利地势；占据战场有利地形的“地势”等。

在资本层面，腾讯对拼多多具有一定影响力。腾讯在电商领域的野心一直路人皆知，从京东、唯品会、蘑菇街再到拼多多等等，腾讯扶持、拉拢了很多其他平台。其中拼多多，被称为腾讯的干儿子。

来自于微信的流量是拼多多最大的GMV助推器。微信和红包等裂变活动，让拼多多从0到1得到快速发展。成长于微信、从微信脱离，是拼多多发展需要也是未来需要，也是腾讯希望看到的。

滴滴CEO程维曾将与巨头的关系视为宇宙发展第一速度，只有冲破第一速度，才能有未来。滴滴曾受阿里和腾讯共同投资，维持平衡的关键点在于长得够快、够大，才能定义自己的规则。对于拼多多来说，也是如此。

欧赛斯评论：公众对拼多多的关注，比它的发展速度滞后半拍。2015年，垂直电商走上风口，平台式微，拼多多却正从垂直自营转向综合平台；2016年，人们谈论“互联网下半场”，认为流量已经不能再指数级增长时，拼多多积累了1亿用户；2017年，当拼多多被业界视为社交电商领导者，拼多多却开始离开微信。告别了大并购、大竞争的动荡，互联网秩序进入了较长时间的稳固期，而头条、快手、拼多多等公司的高速增长，带来了冲破既有秩序的可能性。

不过，更深的产业链条、更强大的敌人和更短的时间窗口，都让拼多多的处境更加复杂。它面临着关于假货和诱导分享的争议、做好产品和保持增长的内部矛盾、与腾讯的复杂关系，以及和阿里的短期较量与长期竞争。多维度的战争交织进行，之前阿里、京东走过的坑，拼多多或多或少都要走一遍。

拼多多和淘宝的竞争，将是中国电商未来的重要看点。这可能比头条与百度信息流的对决更有趣——因为它是一场巨头转身、后进者突围的战役。

4. 将

将，是统帅。比如有的投资人考察创业者，就从技术优势、商业模式、市场潜力这些方面来衡量，就看那人行不行，觉得这人行，就投。

黄峥坦言，如果说自己幸运，那就是这一步步走来，他在恰当的时候遇到了恰好的人，他们给了最好的建议，让他做了最正确的选择。而且，很大程度上，因为自己的野心和“不安分”，才让他先后经历了零售业、电商服务业及游戏的创业，而且一次比一次成功。

黄峥是“80后”，同时还是一位连续成功创业者。这是黄峥的第四次创业，在拼多多之前，他曾连续成功创立过游戏公司和电商代运营公司。更早之前，黄峥是谷歌中国初创时期的成员之一。黄峥表示，消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让没有用过厨房纸的人有厨房纸用，让更多地区的人方便地吃上好水果。黄峥强调，拼多多关注的是最广大的老百姓，也是依靠最广大人群成长起来的，不应该用“五环内人群”俯视的视角来看待。

欧赛斯评论：彼得·德鲁克说，企业家的第一要务，是要为企业找到使命、设定使命。他所说的使命就是要从外部世界去找一个企业存在的理由，即回答“我们为什么而存在？”使命不仅是支撑企业运营的“定海神针”，更是引导企业发展的“指南针”。

一个公司，创始人永远是船长。创始人一开始赋予公司的气质和精神，那种超乎利润和业绩之上的终极追求，只有他自己最清楚，最懂得。拼多多能有今日的成就，创始人黄峥功不可没。

5. 法

法，就是组织管理。法排在最后，因为前面的都具备了，如果没有管理能力，事情还是干不成。如果前面的都没有，光是会管理，没有东西给你管。

路线方针确定了，干部就是关键            -- 毛泽东

办企业就是办“人”，办人就是办“气”    -- 柳传志

搭班子，定战略，带队伍                  -- 柳传志

管理就是“纲举目张”：纲是企业政策，目是干部    --任正非

我是用做老师的办法来做CEO              --马云

管理是为了实现某种目的而进行的决策、计划、组织、指导、实施、控制的过程。管理的目的(本质)是提高效率和效益。管理的核心是人。管理的本质是协调，协调的中心是人。管理的真谛是聚合企业的各类资源，充分运用管理的功能，以最优的投入获得最佳的回报，以实现企业既定目标。

一个成功的企业离不开一套有效的管理机制，而制度往往都是由管理层通过实施有效的管理手段而执行的。“最好的企业应该是不可比——你独特，使得别人没法和你等量齐观地比。”所有的管理实践，都是具体的实践；所有的管理经验，都是具体的经验。不管是成功还是失败，都是具体的环境、具体的条件下的成功与失败。这就给所有的管理学习者带来一个巨大的难题：自变量与因变量之间的关系，越抽象，越好把握，但同时也越无实用价值；越具体，看起来越有使用价值，却同时也越难于复制。

小结：

“道、天、地、将、法”，没有一个良好的过程，任何一次成功都不可能被复制。拼多多的成功很难复制，看淘集集的失败就知道了。受到疫情的影响，如今很多企业都面临巨大的挑战。但越是在这样的时候，越要静下心来思考属于自己企业的“道、天、地、将、法””。是否忘却了企业的初心？是否应该再静候合适的时机，找到新的、适合企业的领域？企业的人才储备足够吗，又有没有足够合理的管理制度？

看清了本质，才能抓住今天工作的要点！看清了未来，才能指导今天的工作！ 在超竞争时代，欧赛斯坚信卓越企业一定要站在百年营销史及千年人类思想史的精粹之上，坚信用伟大才能创造伟大。