核心：信任

过程：咨询顾问

客户因看见而相信，而非因相信而看见。

客户购买服务性产品，需要强信任状，普通交流客户是不会签约的，所以这个行业合格的BD很少。

我们的BD本质上不是销售，而是咨询，是一个全程咨询的过程。

咨询的本质是你要在专业层面比客户强很多。

要让客户信任，BD过程要达到三个到位：

1、专业能力到位：全程专业呈现。从第一个电话开始，就是一个专业能力展示的过程；展示得越充分，越能签约；

2、策略思路到位：策略思路能解决客户问题。针对客户问题提出策略思路，并能让客户信服策略思路；深度面谈及项目方案都可，但都要有穿透力。

3、公司实力到位：案例、团队。在案例及团队上能加深客户对公司实力的认可，证明经验及证明实力。

结果：找这家公司行、花这个钱值、这个团队能做好 ----->签约。