今天是欧赛斯2019年的开年培训首讲，有请BU4总监蔡华虎给大家讲授如何挖掘产品的卖点。

营销策划的主角永远是产品，产品要推向市场，首先得问问：卖点是什么？产品卖点，就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张。50年代初美国人罗瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出USP（ Unique Selling Proposition ）理论，意思是“独特的销售主张”。50年代初美国人罗瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出USP（ Unique Selling Proposition ）理论，意思是“独特的销售主张”。卖点有三个关键词：“利益承诺”、“独特”、“强而有力”。

你也来看看，以下这些广告语：

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想想看，他们的产品卖点是什么？诉求点是什么？

无论是“利益”、“说法”、“概念”，这些都是卖点的表现方式。因而，卖点以产品为本位，以产品为原点进行的差异化诉求。有利益说利益，没有利益找说法，说法不够就造概念。

那么，究竟要怎么样才能找到正确的、打动人购买的卖点呢？华虎接下来讲到卖点寻找3大黄金定律：

定律一、围绕产品层面提炼核心卖点；定律二、从品牌层面提炼核心卖点；定律三、从社会观念里寻找核心卖点。

以这三大黄金定律为基石，我们总结出寻找卖点还有6大法则：

1、确有其实：卖点（概念）永远不能代替产品，必须建立在产品实物基础上。通常一个产品的卖点不会只有一个，而将哪一点提炼为核心卖点并不取决于产品自身实际功效（或特色）强度排序，也不是由技术人员确定的，而是按照市场需求排定的。但记住，“不实在”是骗子，“太实在”是傻子。

2、确有其实：卖点（概念）永远不能代替产品，必须建立在产品实物基础上。通常一个产品的卖点不会只有一个，而将哪一点提炼为核心卖点并不取决于产品自身实际功效（或特色）强度排序，也不是由技术人员确定的，而是按照市场需求排定的。但记住，“不实在”是骗子，“太实在”是傻子。

3、确有其市：必须有足够数量的受众（需求者），过分狭小的目标市场将会降低产品获利的空间。选择的对象必须是有购买能力的、相对集中的、容易锁定的。

但要记住，虽然市场细分已成为取胜市场的法宝之一，但细分的程度需要有一个量化界线。

4、确有其市：必须有足够数量的受众（需求者），过分狭小的目标市场将会降低产品获利的空间。选择的对象必须是有购买能力的、相对集中的、容易锁定的。

但要记住，虽然市场细分已成为取胜市场的法宝之一，但细分的程度需要有一个量化界线。

5、确有其特：你所提炼的核心卖点要尽量优于或别于其它同类产品，要有自己的个性、突出自身特点，要巧妙别致、给人以美感，有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗，太过直白和哗众取宠均不可取，要能够体现产品特质，可延展、可持续。

6、确有其途：你所提炼的核心卖点，必须有能够传递给目标消费者的途径，最好是捷径。

传播必然有代价，好的核心卖点是能够找到其“廉价”的快速传播通路。

篇幅有限，不能完整表述蔡华虎老师所讲的全部精华。更多精彩干货，请关注欧赛斯官网和官方微信、简书等平台。你在成长，欧赛斯也在成长，一起加油！