渠道端增长机会 9

优化单店盈利

优化单店转化力核心做两件事：

一、店外引流

店外引流的核心是让更多人看到，甚至是经过门店，就想到店里看一看。

如何引流 ?

1. 门店 1 公里的引流触点

2. 门店 100 米外的引流触点

3. 门店 10 米外的引流触点

二、店内引爆

店内引爆的核心是做到一指定、三提升。一指定是指让更多人购买指定产品；三提升是提升转化率、提高关联购买率、提升客单价。

店内要引爆，有两大核心因素：一是门店价格吸引、二是门店物料吸引。

1. 门店价格吸引

1） 巧妙地改变消费者价格评估参考系

2） 再来一个不可拒绝的价格吸引点

2. 门店物料吸引

1） 主海报

2） 易拉宝

3） 大喇叭

4） 横幅

5） 陈列

6） 柜台

7） 跳跳卡

8） 网红杯 ......

3. 门店总体信息触点提升

门店通过整体信息层次优化，对信息的消费者触达效率进行了体系化深入提升，清晰地区分出一级信息、二级信息、三级信息、四级信息。

渠道端增长机会 10

渠道深度覆盖

像毛巾、纸巾等熟视无睹日用消费品，他们有着三个共同特性就是：

1.无处不在（渠道）

像毛巾这种熟视无睹的产品，一般用户选择就近购买，所以说必须把货铺得足够接近消费者。

2.心中首选（消费者心智）

一个货架上可能摆着几十个毛巾品牌，如何让我们的产品在竞争对手中脱颖而出，关键点就是要输出购买理由和核心价值点，让消费者青睐选择我们的产品。

3.物有所值（产品质量）

我们需要打造产品的口碑，这样才会增加消费者复购和转介绍率。

日用消费品要做得好，要满足消费者就近购买到的需求

（1） 渠道铺得足够广、足够下沉

（2） 封杀特性，给客户一个不可拒绝的独特价值主张。

这就决定了“渠道致胜”是这类熟视无睹的日化品至关重要的战略决胜点。

与渠道致胜相关的因素有四点，分别是渠道铺市率、货架占有率、终端凸显度及周转流速。简单点说就是终端渠道铺得越多越好，终端货架占得越多越好，这样就能被更多的用户发现。

渠道上进一步做三个铺面，做到：

更广：填补终端空白点位，巩固渗透现有市场

更深：占领卖场更多货架，集中陈列重复宣传

提升铺市率，陈列上“越多、越久、越好”。第一时间抢占消费者的注意力，引导消费 , 提升品牌形象，提高产品流速，争取更好更多的生存空间和资源。

渠道端增长机会 11

渠道规划与创新

产品要进入市场，就要借助渠道的力量，而新产品要有效地进入市场，就要 对渠道进行规划及创新。

新产品一诞生就进入主力渠道，因为根基太浅、竞争太激烈，很容易夭折。

杰克 • 特劳特在《营销战》一书中指出，营销战有四种战略形式，进攻战、侧翼战、游击战及防御战，新产品进入市场往往要通过侧翼战的形式，通过高端侧翼、下线侧翼的进攻方式进入市场。

侧翼战，从不被注意的空白地带撕开口子，建立据点，培植势力，从量变到质变，逐步打开局面。

渠道端增长机会 12

招商策划及召开招商大会

渠道是品牌达成营销的目标，承载着各个环节推动力量的总和，是一个利益共同体。

招商是进行销售裂变的关键营销动作。

招商策略的本质是必须满足渠道商日益增长的发财和发展的需要， 招商策划就是解决渠道商的积极性（愿意替我们卖）、主动性（帮我们传播推广）和服务性（服务好消费者） 。

1. 招商策划

在五大说清的基础上（说清市场前景、说清品牌优势、说明产品特色、说清商业模式、说清合作模式），开拓合作伙伴，吸引经销商加盟的系列策划、文案、工具包的总和。

1) 招商体系策划一般包含五大内容：

① 招商加盟策划

② 招商网站 / 长页面

③ 招商工具包

④ 招商手册

2) 招商策划一般要覆盖五大核心：

① 市场机会：国家政策机遇、市场机遇。

② 企业背景：企业领导力、企业核心壁垒、企业领军团队、企业荣誉资质。

③ 品牌优势：产品核心优势、产品卖点、产品架构、产品组合、品牌核心价值点、品牌定位、品牌战略。

④ 加盟模式：渠道架构、投资规划、加盟优势、加盟政策、盈利分析、加盟条 件、加盟步骤。

⑤ 整合营销：动销计划、促销组合、线上传播计划、公关活动计划、媒体投放计划。

2. 招商会议策划

要开好一次招商大会，招商会议策划是关键。

要做好招商大会策划，要做好“起 - 铺 - 定 - 延”四个关键步骤：

① 起：定大略、起大势

② 铺：先预热、铺大面

③ 定：一锤定音、一举定势

④ 延：带全年、延话题

营销端增长机会 13

全链路精准营销

用户从首次接触品牌到最终消费的整个路径就叫做链路。

 什么是全链路精准营销？

欧赛斯对全链路精准营销的定义是在全链路进行埋伏，植入品牌信息，对消费者心智进行一致化的品牌信息轰炸，占领认知、激励转化、驱动消费行为，实现转化、最终占领心智的营销方式叫做全链路精准营销。