渠道体系配称：渠道的本质、大渠道逻辑、大渠道视野、中国渠道实操、渠道突破策略、进入次序、招商策略及动员能力

渠道的本质就是企业产品流向市场的管道。

根本而言，品牌销售包含两大件事情：

渠道的力量

渠道能力就是我们能把产品规模化地触达到那些潜在消费者的能力。

渠道能力的本质一是占领最优质的销售资源，二是占领最优质的货架资源。

渠道是品牌达成营销目标所能组织及动员的各个环节所有推动力量的总和。 这“各个环节和推动力量”是什么？不是消费者，是销售者，是一群活生生的，有强烈利益诉求的人！品牌越能够组织及动员更多的人，在一个共同的利益框架下，为同一个目标而努力，这个品牌就越能成功。

这就是渠道的力量！

渠道的突破策略及进入次序

不同的行业、不同类型、不同阶段、不同定位客户的渠道突破策略及进入次序是完全不同的，需要根据客户情况来定制的。

一般会存在以下几种策略模型：

1. 侧翼渠道突破策略

2. 样板市场突破策略

3. 下线主渠道突破策略

4. 自营试点加盟突破策略

5. 特通渠道突破策略

6. 电商渠道突破策略

7. 微商渠道突破策略

8. 组合渠道突破策略

流通渠道的就近购买、终端铺面及货架权力

流通型渠道要做好的根本在于占领最优质的货架资源。

就近购买的产品要做好，渠道的抵达能力就成为首要能力，即渠道面要足够广，深度要足够深；其次渠道的生存能力成为次重要能力，即消费者愿意把产品从货架上拿下来，即要封杀特性，给消费者一个不可拒绝的独特的消费价值主张。

渠道招商策略

1. 招商本质

在五大说清的基础上（说清市场前景、说清品牌优势、说明产品特色、说清商业模式、说清合作模式），开拓合作伙伴，吸引经销商加盟的系列策划、文案、工具包的总和。

2. 招商目的

① 有效铺货：让产品充分地抵达市场终端

② 资金流转：实现有效回款及资金流转

③ 品牌势能：通过经销商协同力量实现品牌势能

3. 招商体系策划五大内容

① 招商加盟策划

② 招商网站 / 长页面

③ 招商工具包

④ 招商手册

⑤ 招商大会策划

渠道运营体系

在渠道初步建设成型后，就需要对渠道进行良好地运营及管理，一个好的渠道运营体系通常要建立一系列机制如终端布局管理机制、品相管理机制、渠道进攻 / 防守机制、渠道维护机制等，需要根据以上机制制定相应的工作方法及输出相应的渠道管理物料。

渠道配称总结

渠道是一种营销思想。

渠道的本质是资源的分配。

渠道策略，就是解决渠道商愿意积极的替我们卖的问题，解决如何最大限度的整合利用渠道商的资源的问题。

渠道能力首先是你对这些环节和力量的动员能力和控制能力。

这个动员及控制能力涉及到企业的事业理论的感召、愿景的追随和信赖、企业战略的贯彻、企业价值链的有效切割、利益结构的设计和分配，严格的管理和奖惩、长期信任力量的积累，对营销组织的动员和控制，形成一个强有力的渠道政治生态体系。